SEO vs AEO 漏斗位置不同——一個介紹、一個成交

最近一個 B2B 客戶的業務主管講了一句話：「我們這兩三個月收到的詢問，感覺不一樣了——以前的人來問是來探聽的，現在的人來問是來確認的。」

他們的產品在 AI 對話裡已經被研究得差不多了——進來的詢問，第一封信就直接問合約、交期、付款，跳過所有「請問你們是做什麼的」。

這不是「多一個流量管道」可以解釋的。是 B2B 採購漏斗的整個結構在重新分配。

一、SEO 的工作 vs AEO 的工作

過去十年，B2B 網站的工作是讓不認識你的人認識你：

• SEO 把人帶到你網站
• 網站用文案介紹產品、用案例證明可行、用漏斗把陌生訪客變成詢問

整套邏輯的前提是「你網站是介紹場」——user 第一次認識你產品的地方，就是你網站。

AEO 不是這個邏輯。AI chatbot 把「認識 + 評估 + 比較」整段都搬到對話裡做完了。user 還沒到你網站之前，已經跟 ChatGPT 來回問過五十句、確認過你的功能、比較過你跟競品、得出「應該選你」的結論。

到你網站的時候，他不是來「被介紹」的，是來下單的。

兩條漏斗在你網站做的事完全不一樣：

• SEO 是把人帶來——網站負責介紹他、說服他
• AEO 是把 buyer 帶來——他已經被介紹完、被說服完，網站只負責讓他順利成交

這篇剩下的內容，是用 2026 年的 B2B 數據佐證這個結構改變正在發生。

二、評估正在搬離你網站

最直接的證據從買家行為開始：

• 51% 的 B2B 軟體採購者把 AI chatbot 當研究第一站，不是 Google（G2 Research, 2026 Q2）
• 七個月內，研究階段使用 AI 的比例從 60% 漲到 71%
• 將近七成的採購者表示，AI 的建議改變了他們原本的供應商選擇
• 三成最後從「原本完全沒聽過」的供應商那邊下單

最後那條最值得停下來想：「沒聽過」也下單。

過去 B2B 採購的不成文規則是「品牌熟悉度」是必要條件——你要花時間建立認知，user 才會點進你網站。現在不需要了。AI 在對話裡幫你建立了認知（如果你的內容能被 AI 引用的話），user 評估完才第一次點進你網站。

評估場從你網站搬到了 AI 對話。「沒聽過」不再重要；「能不能在那段對話裡被正確描述」變成所有事。

三、「來網站」這個動作正在被前置截走

評估搬走之後的副作用：搜尋帶來的訪客本身在縮水。

• Google 搜尋現在六成以上是「零點擊」——使用者看完結果頁就走，沒點任何連結
• 只要結果頁出現 AI Overview，零點擊飆到八成以上
• B2B 受影響最大，因為 B2B 研究幾乎全是 AI Overview 最愛接管的「資訊型」query；這類關鍵字的 organic CTR 在 AI Overview 出現後從 1.76% 掉到 0.61%——下降 61%（Seer Interactive 2025 Q3 分析 3,119 筆 informational query）

很多 B2B 老闆困惑「我 SEO 排名沒掉，為什麼詢問量在掉」。原因不是排名——是你 SEO 拼贏的那個動作（「把人帶到網站」）本身被砍了。AI 在搜尋結果頁就把答案講完，user 沒理由再點進你網站。

漏斗的第一步原本是「來網站」。現在第一步變成「在 AI 對話裡完成評估」，「來網站」被推到第三步、第四步、有時候是最後一步。

四、到你網站的人，質地完全不一樣

漏斗位置改了之後，最容易量化的差別是轉換率：

• Google organic 流量平均轉換率：約 2.8%
• AI referral 流量平均轉換率：約 14.2%

五倍。

差別不是 AI user 比較聰明、也不是 AI 流量「比較好」這麼模糊的形容。原因很具體：

過去 SEO 帶來的訪客，大多數是來研究的，少數是來下單的。所以你網站要花大量篇幅說服那群來研究的。

AEO 帶來的訪客，研究階段已經在 ChatGPT 結束了。他過來的時候帶著明確問題（「合約怎麼簽」、「交期多久」、「跟 X 廠商比差在哪」），是漏斗下半段的人。轉換率高不是運氣，是抽樣的客群本來就不一樣。

五、兩套排名系統的邏輯，完全不通用

最後一個值得記住的數據，是 SEO 跟 AEO 的脫鉤程度：

• SEO 排名跟 AI 引用的重疊率只有 17–38%
• AI 引用的內容有 89% 來自 Google 前 100 名之外的網站

這兩個數字看起來矛盾，回到「兩條漏斗做的事不同」就講得通：

• SEO 的任務是「能不能讓人來」——所以排名邏輯獎勵網域權重、反向連結、網站歷史
• AEO 的任務是「能不能在對話裡被乾淨地引用」——所以引用邏輯獎勵答案結構、可摘取性、事實密度

你 SEO 做到第一名，是在拼「把人帶到網站」這個舊版漏斗。AI 在拼的是「在對話裡用一句話講完」——這是完全不同的內容形態，好的 AEO 內容通常出自 SEO 表現平平的網站（沒花錢買連結、沒做關鍵字農場）。

六、窗口還在，但不久了

兩個值得提的數字：

• 目前只有 22% 的行銷人在追蹤自家網站的 AI 可見度
• 只有 25.7% 計畫為 AI 引用特別做內容

對手有八成還沒反應過來。我們估計這個低競爭窗口大概還剩 12–18 個月，之後 AEO 會變成像 2015 年的 SEO 一樣——人人都在做的基本功，紅利結束。

七、那你網站該怎麼改

接受「SEO 漏斗 vs AEO 漏斗是兩件事」這個前提之後，網站該長什麼樣會跟著變。

首屏：以前 B2B 網站首屏可以慢慢說故事（「20 年來我們專注於⋯」）；以後不行。AEO 帶來的人想看的第一件事是「你做什麼、給誰、怎麼合作」，首屏要在三秒內回答完這三件事。

內容深度頁：以前的目的是說服還沒決定的人；以後的目的是讓已經決定的人驗證他在 ChatGPT 聽到的版本——重要的不是文案優美，是「事實是不是 AI 講的那個版本」。一致性比創意重要。

詢問表單：以前可以放十二個欄位慢慢 qualify；以後三四個欄位就夠（之後會獨立寫一篇 AEO 時代的 B2B 表單，4 個欄位就夠了）。user 已經自己 qualify 過了，再用十二個欄位過濾等於把 buyer 推走。

實際從哪一塊開始，看你目前狀態：

• SEO 已經做得不錯：維持，挪 20% 資源做 AEO 三件基礎建設（robots.txt、JSON-LD、IndexNow）。一次做好可以吃兩年。
• SEO 還沒起來：別等。SEO 排名跟 AI 引用脫鉤，等 SEO 做完才開始 AEO 等於白等——AEO 的低競爭窗口會在 SEO 起來之前先關上。
• 內容資產還薄：先產內容——但從第一天就用 AEO 寫法（倒金字塔、可摘取句、事實密度高）。傳統 blog 寫完再回頭改成 AI 讀得懂，是雙倍工作。

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資料來源

• G2 Research: 51% of B2B Software Buyers Start Research With AI Chatbots - 202604

  G2 調查：51% B2B 軟體採購者把 AI chatbot 當研究第一站；使用 AI 比例 7 個月從 60% 漲到 71%

• How AI Search Is Rewiring B2B Software Buying — Foundation Inc - 202604

  Foundation Inc 對 G2 Answer Economy 報告的解讀：近 70% 採購者的供應商選擇被 AI 建議改變，30% 最後從原本沒聽過的供應商下單

• Google AI Overviews & CTR Decline — Dataslayer - 202511

  Dataslayer 整理 Seer Interactive 2025 Q3 研究（3,119 筆 informational query）：AI Overview 出現時 organic CTR 從 1.76% 跌到 0.61%，下降 61%

• Zero-Click Search Statistics 2026 — Digital Applied - 202604

  Digital Applied 零點擊搜尋數據：Google 搜尋 60%+ 不點任何連結；出現 AI Overview 時升至 80%+

• ChatGPT vs Organic Search Conversion — ALM Corp - 202602

  ALM Corp B2B 軟體客戶實測：ChatGPT referral 轉換率 15.9%，同期 Google organic 僅 1.76%（9 倍差距）

• 2026 AI Search Benchmark Report — Opollo - 202602

  Opollo 2026 AI Search Benchmark：ChatGPT 佔 AI referral 流量 78%；AI 引用的內容有 89% 來自 Google 前 100 名之外的網站

• 50+ B2B SEO Statistics 2026 — Austin Heaton - 202603

  Austin Heaton B2B SEO 統計：僅 22% 行銷人追蹤 AI 可見度；25.7% 計畫為 AI 引用特別做內容