半年前，用 AI 做功課還算是採購行為裡的新鮮事。現在——51% 的 B2B 軟體採購者把 AI chatbot 當作研究的第一站，而不是 Google（G2 Research, 2026）。研究階段會用到 AI 的比例，在七個月內從 60% 漲到 71%。
七個月。這不是溫和成長，是行為重寫。
這篇試著把 2026 年 B2B 流量的幾個真實變化講清楚——不是預測，是正在發生的事。
一、買家從哪裡開始，改變了
過去 B2B 採購的典型動作是打開 Google、搜關鍵字、點進前幾名網站、看產品介紹、建立候選名單。現在這條路線的前半段被 AI 取代了——買家直接在 ChatGPT 或 Perplexity 裡描述問題，讓 AI 列出可能的解答跟供應商。
這種改變不只是「多一個管道」，它影響實際的採購結果：
- 將近七成的 B2B 採購者表示，AI chatbot 的建議改變了他們原本的供應商選擇
- 其中三成人最後從「原本沒聽過的供應商」那邊下單
這個「沒聽過」很關鍵——過去 B2B 的候選名單是 Google 幫買家整理的，現在交給了 AI。你有沒有被 AI 列進那份名單，決定了客戶會不會來問你。
二、SEO 的量，正在被稀釋
這幾年行銷圈開始講一個詞叫「零點擊搜尋（Zero-Click Search）」——使用者在搜尋結果頁看完答案就走，完全不點任何連結。現在的 Google 搜尋，六成以上的 query 都是零點擊；2019 年這個比例只有五成，現在是新的常態。
更狠的是——只要搜尋結果頂端出現 Google 的 AI Overview 摘要，零點擊比例飆到八成以上。AI 把答案講完了，讀者沒理由再點。
B2B 受的傷特別重，因為 B2B 採購研究幾乎全是「資訊型」query——「XX 系統怎麼選」、「YY 問題怎麼解」，正是 AI Overview 最愛接管的類型。這類關鍵字的 CTR 在 AI Overview 出現後平均下降了 40%（Ars Technica 實測）。
你的 SEO 沒做錯，流量還是慢慢少。這不是因為排名掉了，是搜尋這件事本身變了。
三、AEO 的流量小，但質地完全不同
AI referral 是 2026 年才出現的新流量類別，量目前還不大——ChatGPT 吃掉其中將近 78%，Gemini 跟 Perplexity 各一小塊。
但對 B2B 來說，最該關心的不是總量，是轉換率：
- Google organic 流量平均轉換率：約 2.8%
- AI 流量平均轉換率：約 14.2%——五倍
- 一個 B2B 軟體客戶的實測：ChatGPT referral 轉換率 15.9%、Google organic 1.76%——九倍差距
同樣的一次造訪，AI 帶來的比 Google 帶來的值錢好幾倍。原因並不神秘：AI 給你的使用者，已經在對話裡被篩過一輪，他來你網站時帶著明確問題，不是「我來逛逛」。
四、最違反直覺的一件事：SEO 排名不等於 AI 引用
這大概是整份數據裡最值得記下來的一句：
- SEO 排名跟 AI 引用的重疊率只有 17–38%
- AI 引用的內容有 89% 來自 Google 前 100 名之外的網站
講白一點：你可以把 SEO 做到第一名，但你的內容有九成機率不會被 AI 引用。
SEO 跟 AEO 是兩套排名系統，各自有各自的邏輯——SEO 偏好網站權重與反向連結，AEO 偏好能被乾淨摘取的答案結構。這解釋了為什麼有些 B2B 公司會感覺「我們 SEO 明明還不錯，為什麼最近詢問量在掉」——你贏的是逐漸退場的那場戰役。
五、還沒被大家注意到的一個機會
數據裡最後一個值得一提的：
- 目前只有 22% 的行銷人在追蹤自己網站的 AI 可見度
- 只有 25.7% 計畫為 AI 引用特別做內容
換言之，對手接近八成還沒反應過來。現在進場做 AEO，競爭強度極低——這個窗口我們估計大概還有 12–18 個月，之後 AEO 會像 2015 年的 SEO 一樣，變成人人都在做的基本功，紅利消失。
六、我們的看法
AEO 不是取代 SEO，是買家研究的場域搬家了——過去在搜尋結果頁展開，現在在 AI 對話裡展開。
兩個戰場都要守，但重量不一樣。給三種狀況的客戶建議：
- SEO 已經做得不錯：維持現狀，挪 20% 資源做 AEO 基礎設定（robots.txt、JSON-LD、IndexNow 那三件事）。一次做好可以吃兩年。
- SEO 還沒起來：兩邊同時打。因為排名跟 AI 引用脫鉤，等 SEO 做完才開始 AEO，會錯過現在這個低競爭的窗口。
- 內容資產薄：先產內容——但從第一天就寫成「AI 讀得懂」的結構。不要先寫傳統 blog、之後再回頭改造，那是加倍工作。
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資料來源
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G2 Research: 51% of B2B Software Buyers Start Research With AI Chatbots - 202604
G2 調查：51% B2B 軟體採購者把 AI chatbot 當研究第一站；使用 AI 比例 7 個月從 60% 漲到 71%
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Foundation Inc 對 G2 Answer Economy 報告的解讀：近 70% 採購者的供應商選擇被 AI 建議改變，30% 最後從原本沒聽過的供應商下單
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